陳玖安，2000年供銷社下崗。由于童年起對(duì)大鯢的深厚情結(jié)，陳玖安從1997年就開始養(yǎng)殖大鯢。可直到2003年，才繁殖了6尾大鯢。2005年，為了擴(kuò)大大鯢養(yǎng)殖規(guī)模，陳玖安賣掉了自己的房子，把所有財(cái)產(chǎn)都投入到大鯢養(yǎng)殖上來，并獲得成功。2008年，陳玖安成立了大鯢養(yǎng)殖公司，總資產(chǎn)1000多萬。2009年，陳玖安在市場(chǎng)低谷期，大規(guī)模收購(gòu)、租地，擴(kuò)大養(yǎng)殖規(guī)模。通過最近幾年的發(fā)展，不僅將大鯢養(yǎng)殖規(guī)模擴(kuò)大到近5萬多尾，年銷售額達(dá)到1000多萬元，總資產(chǎn)達(dá)到7000萬元。他的大鯢養(yǎng)殖企業(yè)不僅帶動(dòng)寧陜縣400多戶農(nóng)民致富，也成為了安康市大鯢產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)，在陜西省的大鯢養(yǎng)殖行業(yè)里也力拔頭籌。
這家娃娃魚養(yǎng)殖基地的主人就是陳玖安。2012年9月2日，記者來采訪的時(shí)候，陳玖安正領(lǐng)著員工做一件很重要的事。
陳玖安：這個(gè)催產(chǎn)到現(xiàn)在已經(jīng)25天了，如果好的話，就應(yīng)該破膜了，快成魚苗了，這窩就是將近1000卵。
這窩卵是眼前這條13斤重的娃娃魚產(chǎn)下的。今年整個(gè)養(yǎng)殖基地有500條這樣的種娃娃魚都產(chǎn)了卵，如果孵化成功，將是一筆巨大的財(cái)富，但稍有不慎，損失也很巨大。
魚卵的孵化情況到底怎么樣呢?在場(chǎng)的人很期盼，也很緊張。
陳玖安：哎呀，不錯(cuò)不錯(cuò)。你看這個(gè)就是再有五六天就破膜了，都有卵在跳動(dòng)了。這個(gè)成功率起碼要在90%以上了。
記者：你手里這一盆，如果都繁育成幼苗，要多少錢?
陳玖安：可能幾十萬吧。
記者：就你手里這一盆啊。
陳玖安：對(duì)。
一個(gè)月左右，這一千多粒卵就會(huì)孵化成幼苗，這一條魚就能給陳玖安帶來三十萬元左右的收入。而養(yǎng)殖基地500條種娃娃魚產(chǎn)的卵，可孵化出三萬多尾種苗。光魚苗的銷售額就能達(dá)到一千多萬元�，F(xiàn)在，基地的養(yǎng)殖規(guī)模已經(jīng)站到了娃娃魚行業(yè)的前列。
陜西省漁業(yè)局局長(zhǎng)劉興連：在陜西省來講，應(yīng)該排第一位。在全國(guó)來講應(yīng)該進(jìn)前十名沒啥問題。
可是，談起陳玖安創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，他的哥哥卻說了這樣一句話。
四哥陳玖浩：從現(xiàn)在來看，他的用神經(jīng)病來做的辦法應(yīng)該是對(duì)的。
那么，陳玖安的哥哥為什么這樣評(píng)價(jià)他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷?而陳玖安又用了什么與眾不同的辦法，使得他的養(yǎng)殖基地一躍成為陜西省娃娃魚行業(yè)的龍頭企業(yè)，年銷售額達(dá)到三千多萬元的呢?
1997年，陳玖安從縣供銷社下崗，在城里開了一家酒店，生意日益紅火�？梢荒旰蟮�1998年5月，他卻突然做出一個(gè)決定：把生意紅火的酒店交給家人打理，自己要養(yǎng)殖繁育娃娃魚。
娃娃魚學(xué)名大鯢，是一種與恐龍同時(shí)代的兩棲動(dòng)物，因?yàn)樗慕新暱崴茓雰禾淇蓿实妹尥摁~。陜西省寧陜縣地處秦嶺南麓，是盛產(chǎn)娃娃魚的地方。
陜西省安康市寧陜縣城關(guān)鎮(zhèn)湯坪村村民邵勇波：我們從小在河里邊玩，經(jīng)常抓到這。沒用那東西過去。
陜西省安康市寧陜縣城關(guān)鎮(zhèn)龍泉村村民覃順霞：我們那時(shí)候都把娃娃魚捉回來給豬吃，給母豬發(fā)奶了。
陳玖安至今還記得1983年，自己人生中的第一筆錢就是賣娃娃魚得來的。
陳玖安：放學(xué)以后和小伙伴們下河里去撈。撈出來后到副食公司去賣，當(dāng)時(shí)大概賣了一百多塊錢。我參加工作的時(shí)候，那時(shí)候才拿90塊錢。當(dāng)時(shí)我想，如果我把這個(gè)繁殖搞出來的話，那我不是發(fā)大了。
可到了上個(gè)世紀(jì)八十年代中期，野生娃娃魚越來越少，在山澗溪流中很難再見到娃娃魚了。1986年娃娃魚被列為國(guó)家二級(jí)保護(hù)動(dòng)物。
把酒店交給家人打理后，陳玖安開始四處尋找水源，尋找娃娃魚。半年多的時(shí)間，他找到了9條野生娃娃魚。而其中的這一條，現(xiàn)在已經(jīng)成為了陳玖安養(yǎng)殖場(chǎng)里的鎮(zhèn)場(chǎng)之寶，體重高達(dá)六十多斤。
陳玖安：這個(gè)魚有二十來年了，像這么大，沒有配得上它的母魚。娃娃魚它有很強(qiáng)的等級(jí)觀念，如果把小魚配到大魚里面，它有可能把那個(gè)小魚吃掉。這個(gè)價(jià)值，沒去估計(jì)它，但是有人給40萬塊錢，我們根本就沒賣。我們把它當(dāng)鎮(zhèn)宅之寶一樣把它放在里面養(yǎng)。
有了這9條娃娃魚，陳玖安辦理了馴養(yǎng)許可證和經(jīng)營(yíng)許可證，全身心地?fù)湓谘芯客尥摁~的養(yǎng)殖和繁育技術(shù)上，但這在當(dāng)時(shí)還是個(gè)連專家都沒有攻克的難題。
一沒技術(shù)，二沒經(jīng)驗(yàn)，連普通魚都沒有養(yǎng)過的陳玖安，居然破天荒地要繁育養(yǎng)殖娃娃魚，被很多人認(rèn)為有神經(jīng)病，但陳玖安執(zhí)意要干。
四哥陳玖浩：我說他當(dāng)時(shí)就是神經(jīng)病么，好好的事兒不干，跳出來干這事兒，風(fēng)險(xiǎn)這么高。
陳玖安：中國(guó)人連原子彈都能造得出來，為什么大鯢繁殖很困難。就想把這個(gè)事情挑戰(zhàn)下。
可從1998年到2003年的5年時(shí)間里，大家發(fā)現(xiàn)，信誓旦旦的陳玖安娃娃魚沒有繁育出來，行為卻變得極其怪異。他不僅經(jīng)常不回家，還老往醫(yī)院的婦產(chǎn)科跑。
妻子佘曉麗：就算他回家睡覺了，晚上一回來就睡覺，早上一下床就出門那種人，所以我經(jīng)常說我說你住旅館算了。
陜西省安康市寧陜縣人民醫(yī)院婦產(chǎn)科主任丁仕艷：他當(dāng)時(shí)問人不孕不育怎么看。又問難產(chǎn)接生怎么弄。
一個(gè)大男人不僅老問懷孕的事情，還老往B超檢查室跑。周圍的人議論紛紛，更引起了妻子的懷疑。
妻子佘曉麗：說你有那么忙么，我也不知道他在忙啥，真的。有時(shí)候我在想，要不我上去看看他在忙啥。
陳玖安到底要干什么呢?2003年4月的一天，妻子偷偷地跟蹤陳玖安去了醫(yī)院，看到的一幕，卻讓妻子十分吃驚。
到了醫(yī)院的婦產(chǎn)科，陳玖安竟然從箱子里掏出了一條種娃娃魚，他要讓婦產(chǎn)科醫(yī)生幫娃娃魚生育。這讓醫(yī)生們也很犯難。
陜西省安康市寧陜縣人民醫(yī)院婦產(chǎn)科主任丁仕艷：小孩難產(chǎn)，萬一不行了還能剖腹產(chǎn)，但是魚呢，這咋弄。
陜西省安康市寧陜縣人民醫(yī)院內(nèi)科主任彭小剛：我跟陳經(jīng)理就說這個(gè)東西反正治好了，算你的，治死也是你的。我們沒看過這個(gè)病。
二哥陳玖華：這人能耐可大得不得了，他最大的專長(zhǎng)是幫娃娃魚談情說愛。
居然抱著娃娃魚到醫(yī)院婦產(chǎn)科看不孕不育，陳玖安為什么要干這種聳人聽聞的事呢?
陳玖安：當(dāng)時(shí)獸醫(yī)對(duì)這個(gè)東西他們不懂，他說這個(gè)東西我們沒研究過。我想有時(shí)候人的用藥都是從動(dòng)物身上研究出來的，動(dòng)物得病的話，肯定用人的藥，人的辦法肯定沒問題，我就把娃娃魚當(dāng)人看。
記者采訪時(shí)，陳玖安把幾位醫(yī)生朋友請(qǐng)到了自己的養(yǎng)殖場(chǎng)。
記者：你摸著什么感覺?
陜西省安康市寧陜縣人民醫(yī)院內(nèi)科主任彭小剛：腹腔有脹氣，因?yàn)檫@個(gè)腹腔明顯，可以摸得到，它的腹部比其他的魚有明顯的膨脹。另外的話，你去摸它的腹部，明顯有一種氣體的感覺。
醫(yī)生試著用治療人脹氣的辦法，給這條娃娃魚開了藥方。
可從1998年到2003年的5年時(shí)間里，為了繁育娃娃魚，陳玖安嘗試了各種辦法，做了兩百多次試驗(yàn)，都以失敗告終。隨后，又經(jīng)過半年的摸索，陳玖安從醫(yī)生給人催產(chǎn)的藥物配方中得到啟發(fā)，最終找到一個(gè)促進(jìn)娃娃魚產(chǎn)卵的配方。
陳玖安看似神經(jīng)病的做法，卻贏得了成功。2003年9月，他的娃娃魚終于繁育出了三百六十多尾幼苗。
陳玖安：那個(gè)時(shí)候我們可高興壞了。你想我們賣到最貴地苗，十來公分的苗，那個(gè)時(shí)候賣到1600元啊。那就把我們救了。
可剛繁育出種苗的陳玖安，隨后又做了一件轟動(dòng)當(dāng)?shù)氐纳凳隆?/P>
2004年3月，陳玖安賣掉了兩百多尾娃娃魚苗，賺了三十多萬元，可這并沒有讓全家過上好日子。他開始全國(guó)各地收購(gòu)種娃娃魚，不僅將錢迅速花光，還到處借債。
陳玖華：錢剛放那兒，電話來了，有一條魚，騎著摩托車就過去看，一看魚很好啊。拿錢買了，過幾天又一個(gè)電話來了，又一條魚好得很。那沒錢，沒錢就借唄。
陜西省商洛市娃娃魚養(yǎng)殖戶馮二黑：只要他看準(zhǔn)的魚，他一定想盡一切辦法，必須挖到手不可。
2004年3月，陳玖安看上了陜西商洛的一批八十多條娃娃魚，并且一等就是三年。
公司員工喬興樹：去了以后，那個(gè)魚養(yǎng)在廢舊的廁所里面。當(dāng)時(shí)白天去，白天沒看到魚。等到晚上去，晚上也沒看到。等了兩天都沒買成。
第一年沒買成，陳玖安不甘心，而2005年，對(duì)方卻不愿賣了。直到2006年3月，市場(chǎng)價(jià)格降到五百多元一斤。對(duì)方才主動(dòng)提出要將魚賣給陳玖安。
陳玖安：主要靠的是種群，如果沒有種群，我們企業(yè)很難很高速地發(fā)展。種源的數(shù)量上來了，那你才能扎穩(wěn)根，不管市場(chǎng)怎么波動(dòng)，對(duì)我們影響不是很大。
最后，按照協(xié)定，陳玖安先付了10萬元定金，拉回了八十多條娃娃魚。剩下的50萬元錢三個(gè)月內(nèi)付清。
可正當(dāng)陳玖安還在為這八十多條費(fèi)了三年心血買回來的種魚興奮不已的時(shí)候，卻不料事情又出現(xiàn)了變數(shù)。
僅過了一個(gè)月，娃娃魚價(jià)格一路飆升，種魚達(dá)到了3000元一斤。一天晚上，賣給陳玖安八十多條娃娃魚的那個(gè)客戶找上門來，跟陳玖安提出：三天之內(nèi)結(jié)清剩下的50萬元錢，否則就退魚退錢。
這讓陳玖安陷入了兩難境地，如果讓對(duì)方把這八十多條魚拉走，就意味著為此三年的等待都成為泡影�？扇绻粝逻@八十多條娃娃魚，三天之內(nèi)又去哪里弄來50萬現(xiàn)金呢?陳玖安想來想去，決定賣掉酒店。
陳玖安：豁出去了，就是要把這魚買到手。
當(dāng)初，陳玖安把這個(gè)三層樓買下來跟兄弟姐妹合伙開酒店，光裝修就花了160萬。經(jīng)過幾年的經(jīng)營(yíng)，酒店生意也越來越好，每個(gè)月都能有十多萬的進(jìn)帳。陳玖安要賣樓的提議剛一出口，就遭來了大家的一致反對(duì)。
二哥陳玖華：辛辛苦苦把房子修起來。說賣就賣，我們上有老、下有小啊。賣掉的話，影響多少人的生活質(zhì)量啊。
二嫂李東亞：房子馬上就會(huì)升值。就算你買成魚了的話，多少年你才能賺回那幾十萬塊錢。當(dāng)時(shí)根本看不見會(huì)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。
但陳玖安當(dāng)晚就把賣房的消息散布了出去，第二天就有買主找上門來，而對(duì)方給出的買價(jià)只有80萬。
陳玖安：當(dāng)時(shí)我就答應(yīng)了，80萬也賣。但是有一個(gè)條件，你今天晚上必須給我拿50萬現(xiàn)金來才行。這個(gè)朋友當(dāng)時(shí)都懵了，他看我答應(yīng)了，他說你是不是瘋了，你跟你家里人商量好了沒有?你家里人同意賣么?
其實(shí)，對(duì)方只是試著提出了80萬，等著陳玖安還價(jià)，沒想到陳玖安不僅當(dāng)場(chǎng)就答應(yīng)了，居然還很高興。
陳玖安：當(dāng)時(shí)覺得他還不夠狠，他要談到50萬，我都會(huì)把它賣掉。我當(dāng)時(shí)的心里底線是50萬塊錢。
買主當(dāng)晚拿來了50萬現(xiàn)金。這棟至少價(jià)值160萬元的樓房，就這樣在一夜之間就以80萬元的價(jià)格就賣了。
鄰居劉德銀：街上的人都說他們神經(jīng)病。生意做得好好的，突然把房子賣掉了。
二哥陳玖華：為什么不說給加個(gè)10萬、8萬，不行加個(gè)5萬也行，你怎么一下子就答應(yīng)了?
這明顯是個(gè)很吃虧的價(jià)格，可陳玖安為什么還非要這么做呢?
陳玖安：我當(dāng)時(shí)心里有本帳啊，當(dāng)時(shí)那種魚不停在漲，同時(shí)我有很大的底氣是啥，我娃娃魚繁殖成功了，這個(gè)技術(shù)我已經(jīng)掌握了。雖然看起來少了一百多萬，但是娃娃魚培養(yǎng)起來后，我培養(yǎng)一年，那肯定不是一百多萬。
2008年9月，陳玖安正式成立了娃娃魚公司，他要大干一場(chǎng)。然而，公司剛成立半個(gè)月，就遇上了整個(gè)娃娃魚行業(yè)的一次重創(chuàng)�？稍谶@次行業(yè)危機(jī)里，陳玖安不但沒賠錢，反而還用一個(gè)特別的辦法，給自己打贏了一場(chǎng)翻身仗。那么陳玖安到底做了什么呢?
從2008年下半年起，陜西省的娃娃魚市場(chǎng)出現(xiàn)了前所未有的低迷，商品魚價(jià)格從2007年最高時(shí)的1500元一斤掉到了280元一斤，種苗的價(jià)格也從1600元一尾跌到了50元一尾，并引發(fā)了養(yǎng)殖戶們的恐慌。
陜西省漢中市娃娃魚養(yǎng)殖戶陳世華：三斤七八兩的魚他都按三斤半就賣。剩下那二三兩不算錢他都賣。就害怕這東西賣不掉了。
陜西省漢中市娃娃魚養(yǎng)殖戶陳文林：覺得大鯢這個(gè)市場(chǎng)是不是出現(xiàn)要崩盤一樣。
而此時(shí)，陳玖安卻做了一件大家都意想不到的事情。2008年12月，陳玖安帶著員工居然到處收購(gòu)?fù)尥摁~。
二哥陳玖華：先開著車子喊一遍，一圈喊出去，我們要收魚，我們要收魚。
聽說有人來收魚，養(yǎng)殖戶們?cè)囂街惥涟舱f出了魚苗60元一尾的價(jià)格。可更令人沒想到的是，陳玖安居然張口就說，要以80元一尾的價(jià)格買500尾。
陜西省漢中市娃娃魚養(yǎng)殖戶陳文林：開始只端了一盆，不知道要不要，他沒有這個(gè)心情。一下子給了80，高興得不行，把屋里的兩百多全部搬出來，叫他都買了。
當(dāng)陳玖安到另一個(gè)縣去收購(gòu)?fù)尥摁~的時(shí)候，已經(jīng)聽到漲價(jià)風(fēng)聲的當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶直接把娃娃魚苗價(jià)錢提到了80元一尾�？蛇@回陳玖安80元一尾還不收了。
陜西省漢中市娃娃魚養(yǎng)殖戶陳文林：陳總說是給你提到100可以吧。好好好，可以可以，我還多得很啊，你要到時(shí)候來收。
陳玖安：吃過飯以后，這個(gè)魚我們給105元，當(dāng)時(shí)買了一千多尾。
明明50元一尾就可以買到的娃娃魚苗，陳玖安卻花了105元。養(yǎng)殖戶們一陣狂喜，紛紛抬高價(jià)來賣自己的娃娃魚。
陳玖安：他們以為我們是傻老大一樣。他們要一百我們就給了一百。
二哥陳玖華：我們還沒到那地去，這邊已經(jīng)把信息放過去了，這家伙好像給的105，你們價(jià)要漲起來。
從這以后的3個(gè)月時(shí)間里，陳玖安又先后到5個(gè)縣收魚。價(jià)錢又由105元一尾，一直漲到170元一尾，總共收了一萬多尾娃娃魚苗�？擅髅鞯蛢r(jià)就能買，陳玖安為什么偏要主動(dòng)漲價(jià)呢?
陳玖安：我們公司剛成立，房也賣了，苗也繁殖出來了，商品魚也養(yǎng)殖出來了，這都是需要賣的。我們就去找原因，看是不是市場(chǎng)出了問題了。最后通過多方打聽，大連啊北京啊鄂爾多斯啊，哎，都要魚，要魚的價(jià)錢還不低，1200也要，1500也要。1000也要。我們想這是銷售出了問題，并不是市場(chǎng)出了問題。所以我們要把這個(gè)銷售格局，把它打破。
在陳玖安到處收魚之后，市場(chǎng)上的娃娃魚價(jià)格迅速回暖，到2009年5月，娃娃魚苗的價(jià)格就回到了五百多元一尾，商品魚價(jià)格也回升到了1200元一斤。
陜西省漢中市娃娃魚養(yǎng)殖戶陳文林：半年的時(shí)間，應(yīng)該這個(gè)苗子，你知道飆升多少嗎?應(yīng)該是增長(zhǎng)了6倍，到年底這個(gè)苗子的價(jià)格已經(jīng)上到1000了。
而此時(shí)，陳玖安開始銷售自己的娃娃魚了，賣掉的一萬多尾娃娃魚苗和八千多斤商品魚，銷售額達(dá)到了一千六百多萬。這一下就讓陳玖安打了個(gè)翻身仗。
陜西省漢中市娃娃魚養(yǎng)殖戶陳文林：我覺得他在救市場(chǎng)，也把他自己救了，這個(gè)市場(chǎng)如果崩潰，他投資也比較多，他會(huì)虧得更多。
陳玖安：打擊了養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖積極性，那你產(chǎn)業(yè)怎么發(fā)展啊。我們以后魚苗出來了你又賣給誰啊。所以你要發(fā)展。別人死了，那你自己也得死。
可接下來，陳玖安要面對(duì)的更是一個(gè)行業(yè)里的普遍難題——拓展娃娃魚的銷售市場(chǎng)。
娃娃魚是國(guó)家二級(jí)保護(hù)動(dòng)物，只有傷殘?bào)w和子二代娃娃魚才可以上市銷售。而且必須要獲得國(guó)家批準(zhǔn)的娃娃魚銷售許可證才可以在酒店銷售。
陜西省漁業(yè)局局長(zhǎng)劉興連：全國(guó)一共批了二十多家，咱陜西批了十家。十家場(chǎng)子可以在全國(guó)經(jīng)營(yíng)利用。
帶著能夠銷售的娃娃魚，陳玖安決定先攻克省城西安。他首先選了12家高檔酒店，每家先贈(zèng)送10條娃娃魚，還專門配備一個(gè)養(yǎng)殖娃娃魚的員工。
可是，從2009年10月到2010年春節(jié)，4個(gè)月過去了，贈(zèng)送出去的120條娃娃魚，居然只吃了四條。
陳玖安：這4尾啊，做銷售，試菜，自己吃了三尾。有一尾是酒店的一個(gè)老總吃了一條。所以我們就傻眼了。
這意味著，陳玖安和他的團(tuán)隊(duì)花了這么大努力，但這四個(gè)月的收獲居然是零。
公司銷售經(jīng)理和素玲：到酒店，人家等于拿你的錢做生意，你還得看人家臉色。人家說賣不動(dòng)，把你這拿走吧。放我這礙事占地方，我說再試一下。都沒信心了，都不想做了。
問題到底出在哪里呢?陳玖安開始挨家酒店走訪。
酒店行政總廚李明：當(dāng)時(shí)，廚師對(duì)一個(gè)新的食材不太懂，也不知道怎么去操作。頭幾次拿到那個(gè)食材，到現(xiàn)場(chǎng)宰殺的時(shí)候，當(dāng)時(shí)不敢下手。
公司區(qū)域銷售經(jīng)理何磊：酒店廚師基本都是鮑魚的做法，別的海鮮的做法，他那么做，味道肯定是不鮮美的。
陳玖安找到一位在當(dāng)?shù)睾苡忻麣獾膹N師，和他潛心研究娃娃魚的做法，然后又專門培訓(xùn)了二十多位制作娃娃魚菜品的廚師。這次，陳玖安在西安挑選出28家高檔酒店，作為自己重點(diǎn)攻克的對(duì)象。然后帶著廚師到每家酒店培訓(xùn)。
酒店行政總廚李明：培訓(xùn)以后，找到幾種原材料，進(jìn)行改良，找到一些方法，慢慢地讓顧客接受了。
現(xiàn)在，陳玖安的娃娃魚已經(jīng)在西安市的七十多家酒店銷售，而且在整個(gè)陜西，乃至內(nèi)蒙、山東、河南、四川等地都鋪開了銷售網(wǎng)絡(luò)。并帶動(dòng)了寧陜縣當(dāng)?shù)厮那Ф鄠�(gè)農(nóng)戶致富，促進(jìn)了全縣娃娃魚產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
中共陜西省安康市寧陜縣委書記鄒成燕：這個(gè)是我們縣上整個(gè)大鯢養(yǎng)殖的一個(gè)龍頭企業(yè)。這也是我們目前農(nóng)民增收的一個(gè)支柱的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)。
——本文由中央電視臺(tái)七套《致富經(jīng)》欄目提供
